Hoy en día, ¿por qué es inevitable comprar a un precio más alto para asegurarse el suministro?
Rémi, usted dirige la unidad de grandes cuentas de CGP Coating Innovation. ¿Por qué creó esta unidad especializada?
Decidimos crear este departamento de grandes cuentas en 2012 para ofrecer un mejor apoyo a nuestros clientes más importantes, que a menudo tienen varios centros, sobre todo en Europa. Con nuestros contactos en Procter & Gamble, Unilever, Mars o Nestlé, por ejemplo, tenemos una relación basada en la confianza y la co-construcción. La confianza se gana con el tiempo, la capacidad de reacción, el seguimiento infalible, la solidez de nuestras propuestas… y, por supuesto, con el diálogo. Poco a poco, llegan a vernos como un miembro de pleno derecho de su equipo, y a partir de ahí podemos trabajar juntos para construir el valor añadido del que hablaba.
A veces tenemos 15 contactos diferentes para el mismo cliente, uno por centro. Nuestro papel es optimizar el progreso de cada uno, los nuevos desarrollos, transmitir información… y esto a veces nos lleva internamente a pensar en nuevas soluciones, nuevos productos que desarrollamos en paralelo. Es un círculo virtuoso en el que todos ganan.
En los dos últimos años hemos atravesado un periodo difícil. ¿Ha repercutido esto en su relación?
Al contrario. Juntos hemos demostrado solidaridad y responsabilidad. Por ejemplo, hemos trabajado duro para encontrar alternativas que protejan el suministro para todos. Tanto en 2020, para satisfacer la fuerte demanda, como en 2021, cuando la escasez de papel y cartón nos afectó a todos.
En 2022, nuestro papel estará quizá menos centrado en el desarrollo que en asegurar los suministros y encontrar soluciones adecuadas.
Nos anticipamos y trabajamos duro para implantar alternativas allí donde sean útiles o necesarias. Con nuestra solución Excalibur, por ejemplo, nuestra troqueladora integrada, aportamos una flexibilidad real a las líneas de producción. Nuestros clientes tienen inmediatamente menos referencias que gestionar, gracias al corte multidimensional, a la optimización de los pesos de las planchas de paletización y a la facilidad de manipulación de estos formatos ligeros. Aportamos una respuesta práctica a un mercado ajustado, y éste es un buen ejemplo de una alternativa que ahora proponemos y aplicamos regularmente en fábricas que aún no se habían dado cuenta de sus ventajas.
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Es una época difícil del año, ¿verdad?
Una vez más, esta es la base misma de nuestra unidad de grandes cuentas. Nuestro equipo europeo especializado es un verdadero valor añadido. Apoyan y cuidan a nuestros clientes.
Por supuesto, seguirá haciéndolo durante este periodo difícil, con los recursos adecuados. Esto no nos impide trabajar y completar nuestros proyectos. Pero tengo que admitir que echamos de menos el contacto directo con nuestros clientes: ¡la tecnología digital no sustituye al contacto humano!